紹介を上手く使って『利益』を上げる方法
今日の話は『紹介による新規獲得方法』
について話します。
ちなみにあなたは新規集客をする時って
紹介のことをどう思ってますか？
どう思ってるって
ざっくりとした言い方ですが、
紹介を上手く使う事によって
利益を高くすることが出来ます。
なぜなら紹介って言うのは
とても費用の掛からない新規集客の
方法だからです。
例えばネット広告で一人当たり
5000円で集客出来たとしましょう。
10人ネット広告で新規集客するなら
5万円が必要になります。
でも紹介をお願いするなら
ほとんどお金がかかりません。
もし紹介を促した方に
インセンティブが入るようにしても
例えばAmazonのギフト券を3000円分とか、
あなたの商品を割安で受けられるとか、
そのようにすれば
売上から費用を差し引いた利益に関しては
とても高くなりますよね！
なので、
紹介とは売上だけでなく
利益率に関しても
とても効果の高い方法だと言えます。
では具体的に紹介を
どのようにして行っていくのかと言うと、
直接顧客に「紹介してください！」
と言います。
「いや、吹越さん！
紹介してなんて言わなくても
商品や自分のことを気に入ってくれた人は
勝手に紹介して口コミが広がるものですよ！」
なんて聞こえてきそうですね！
でも実はお客さんが興味があるのは
自分だけなので、
自分があなたの商品によって
良くなったとしても、
お客さんの頭の中は
「よくなって良かったー！！」
だけなので、
「これを誰かに教えよう！」
とはなかなかならない物なんです。
なので、
お客さんに『紹介すると言う選択』
をこちらから与えてあげる必要があるのです。
そしてお客さんの中には
「紹介して忙しくなったら
迷惑だろうな～！」
なんて考える方も
少なからずいらっしゃるのです。
こっちは全然紹介してもらうと
嬉しいんですけどね(^^;)
これはお勤めの方によくある
考え方のようです。
僕たちは、
仕事が増える⇒儲かる
の考え方ですが、
一般的なお勤めの方は
仕事が増える⇒忙しくなってイヤ！
の考えの方が多いですからね。
なので、
そんな考えの方にも
「紹介していいんだよ！」
と教えてあげることが大事なんです。
では具体的にどのようにして
紹介を得るのかと言うと、
『あなたのように困っていた方は
職場や友人にいらっしゃいませんか？
もしいらっしゃいましたら
ぜひ僕（私）に紹介して下さい！
あなたが良くなったように、
その方も良くなりますよ！』
と直接伝えます。
伝えるタイミングも大切でして、
『具体的にはお客さんの悩みが改善されて
なおかつ関係性が保たれている時』
となります。
ビジネスモデルによっても
このタイミングは違うと思いますが、
大体僕の場合は3回目のセッションに
上記のことを会話の中に練り込む
トークスクリプトを組んでいます。
つまり3回目のセッションの時は
ほぼ必ず紹介の会話をするという
決まり事をしています。
それによって紹介をしてもらってます。
さらに紹介のことを忘れないように
紹介カードと言うものを渡しています。
この紹介カードは複数種類作ってまして、
表面には紹介の方法について、
裏面にはストレッチやトレーニングなど、
動画のQRコードで見られるようにしておいて、
その人に合ったものを渡すようにしてます。
渡された本人は
家でそのストレッチを僕からやるように
言われているので、
紹介カードを取り出してみる
という接触回数が増え、
紹介のことを思い出すことが
出来るようになります。
という工夫を行ってます。
もし紹介カードを見てみたいと言う方は
こちらをクリックして
メールアドレスを入力して頂けると、
実際僕が使ってる紹介カードを
後ほど数枚PDFにてお送りします！
↓↓↓
https://jp.surveymonkey.com/r/
※アンケートに飛びます。
あ、
このメルマガ読者さん限定ですからね！
横流しもダメですよ(^^)
と言うように、
〇回目のセッションの中に紹介して頂くことを
上記の会話の型にした
トークスクリプトを実施して
紹介からの集客をしている
という形になります。
ぜひあなたもトークスクリプトを作って
紹介からの売上と利益の向上を
計ってみて下さい！
紹介はいいですよ～～～！笑
