よくある「伝え方」の間違い。
今日の話は『セールス』についてです。
そのセールスの中でも、
『売り方』について話します。
結論から言うと、
僕たちが一番売りたいって思ってる商品は
あんまり売れません。
なぜならとても重要なことって、
大体がメンドクサイからです。
例えばダイエットをしたい人に
「その場しのぎで
置き換えダイエットするより、
食事の改善をした方が
よっぽどいいんだよ！」
って言っても、
まぁメンドクサイじゃないですか。
人は楽して結果を手に入れたい生き物です。
なので、
大事なことや本質的なメンドクサイ事は
『魔法に思わせて売る』
と言う事をする必要があります。
iPhoneなんか
特にそうやって売ってますよね！
このカメラで写すと
まるで映画監督のように
ドラマチックに記憶を残せます！
みたいなね！
じゃあ僕らはどうやって
「魔法に思わせて売る」
と言う事をするのかと言うと、
『ベネフィット』を語ります。
つまり、
ただ単にスペックや特徴だけを
語るようにしてはいけない
と言う事です。
お客さんが聞きたいことは
自分の悩みが解決されて、
理想の未来が手に入るのか？
の1点です。
なのでHPやLPで語るべきは、
「このパーソナルトレーニングは
この器具を使ってどうのこうの」
とか、
「こんなテクニックを使って
整体をしています！」
じゃないってことです。
つまり、
「このパーソナルトレーニングは
この器具を使ってトレーニングします。
すると、
みるみるうちに姿勢が奇麗になって、
１か月の間に体脂肪率がー５％も
落ちてきます。
この頃には鏡で見た姿は
以前の体とまるで変っていて、
すっきりとしたお腹周りが
手に入っていることでしょう！」
みたいに、
〇〇を行ってことでどうなるのか？
と言う『未来像』を語る必要が
あるってことです。
でもただ未来像を語るだけじゃなくて、
『魔法に思わせて売る順番』
と言うものがあるので
これを覚えておいてください。
いいですか？
伝えるべき順番は
1.悩みや問題を提起する
2.なぜそれが起こっているか教える
3.解決法
4.セールス
と言う順番です。
例えばあなたが整体をしていて、
姿勢改善整体を売っていたとします。
1.最近頭痛や肩こりに悩んでませんか？
2.それはお尻の筋肉の硬さによって
姿勢が悪くなって起こった症状です。
3.お尻の筋肉の硬さを解消することで
姿勢が良くなって、
頭痛や肩こりから解放されます。
4.頭痛や肩こりから解放される
姿勢改善整体を受けてみませんか？
みたいな感じです。
ただこんな感じでHPやLPに
載せてもいいのですが、
出来れば実際に整体を受けた人の
悩みがある状態から
悩みが解消されたところまでを
ストーリーにして載せてみると
見た人もスッと入ってくるので、
ストーリー形式にしてみてみるのも
ひと案ですね！
いずれにしても
・何を使っています。
・どんなことをしています。
だけの説明にならないように、
1.悩みや問題を提起する
2.なぜそれが起こっているか教える
3.解決法
4.セールス
を取り入れてみて下さいね！
ちなみにさっき僕が言った
ストーリーでHPやLPを書きたい
と思っている方は
この書籍がおすすめなのでどうぞ！
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