離脱しないお客さんを作る方法とは？
今日の話はリピート対策についてです。
で、
どんなリピート対策なのかと言うと、
【ビフォーアフター』
についてとなります。
あなたはビフォーアフターって
毎回お客さんと確認してますか？
結構ビフォーアフターって
確認している人は少ないんですよね。
このビフォーアフターは
整体であろうとトレーニングであろうと
必須の項目です。
なぜ必須なのかと言うと、
お客さんは『結果』を求めているので
現在位置が分からなくなると、
「なんの為に通ってるんだっけ？」
って思ってしまうからです。
通っている意味が分からなくなると、
当然ながらお客さんは離脱します。
もし、
あなたのビジネスにおいてお客さんの
離脱率が大きいってことは、
もしかしたらお客さん自身が
通っている意味が
分からなくなったことによる
離脱なのかもしれません。
なので、
毎回のセッションごとに
セッションの前とセッションの後の
状態をテストなどを使って確認し、
現在位置を確認していくのです。
僕のビフォーアフターの方法ですが、
腰痛とかの治療系の時は
各関節の可動域テストや
MMTにて評価を行い、
治療後に同様のテストにて
何がどう良くなったのかを
説明しながら確認します。
ダイエットなどのトレーニング系では
ゴールデンラインの確認や
巻き肩の改善度合いによって
姿勢や体の能力が
どのように変わったのかを
毎回説明しながら確認します。
いずれにしても
お客さんが毎回のセッションで
「おっ！成果出てんじゃん！」
って感じてもらうようにしてます。
大切なことは、
ビフォーアフターのテストが
お客さんの目標に合っているものを
行っているかどうかという事です。
僕は出張のたびに
色んな整体やジムに行き、
調査を行っているのですが、
ほとんどの所では
マニュアル的なテストを行い、
お客さんの体や目的に沿った
ビフォーアフターが出来ていません。
例えば僕が足の痛みを訴えて
整体に行っているのに、
肩の可動域テストや
ゴールデンラインの確認を行うのは
ちょっと違うんじゃないかなって
思ってしまいます。
あなたはこのようなことを
起こすことなく、
お客さんの目的に合った
ビフォーアフターを取り入れて、
お客さんから毎回成果を
感じてもらえるように
リピート対策をしてみて下さい。
では最後に
リピート率の大切な指標を
お伝えします！
それは何かというと、
『純増移動平均値』
と言うものなのですが、
聞いたことあるでしょうか？
どう計算するかと言うと、
ある月の新規数ー失客数＝を算出します。
これを１２ヶ月分を全て足して、
１２で割る。
すると、
１年間の純増数の平均値が出てきます。
この平均値を
『３ヶ月連続で下回る』
という事はリピート率が低下している
もしくは新規獲得が出来ていない
という危険信号になります。
この値はぜひ覚えておいてくださいね！
