今日は経営の部分で特に大切な

『価格設定』

について話していきます。
 

経営の神様と言われる

京セラの稲盛さんの言葉に

『値決めは経営』

と言う有名な言葉がありますよね。
 

その商品の値段によって、

事業の利益がほぼ決まるくらい

価格設定って重要なことなんです。
 

ちょっとイメージして頂きたいのですが、

１時間３０００円のマッサージと、

２０分９０００円のマッサージって、

何か違うって感じませんか？
 

前者の１時間３０００円のマッサージって、

何となくリラクゼーションっぽいような

イメージが持たれると思いますが、

後者の２０分９０００円のマッサージは、

どちらかと言うと、

悪い症状を治すための

マッサージのような感じがしませんか？
 

と言う事はですよ！
 

価格によって、

ターゲットが異なってくる

と言う事になるんです。
 

前者のリラクゼーションだったら、

どんな人が来ると思いますか？
 

なんとなく客層が広くて

３０～５０代くらいの

お勤めされている方が、

休みの日とかに

たまの自分へのご褒美として

行くような感じじゃないでしょうか？
 

では２０分９０００円の後者の

マッサージの方はどうかと言うと、

２０分９０００円も出して

マッサージを受けるって言うことは、

それなりに所得もある方だったり、

そのマッサージの価値を理解している人

だと言う事が想像出来ます。
 

あなたでしたら、

この前者と後者のどちらの方を

お客さんにしたいと思いますか？
 

もちろんあなたが掲げる

ミッションやビジョンにも

顧客層って言うのは

よると思いますが、

実際経営の観点で言うと、

あなたの商品を理解してくれる

富裕層であったり、

所得の高い方の方が

いいお客さんであることは

間違いないですよね？
 

こんないい方したら失礼なんですが、

低い価格の商品には

質の低いお客さんが集まり、

高い価格の商品には

質の高いお客さんが集まります。
 

みんながみんなっていう訳じゃないですが、

傾向としては、

ほとんどのビジネスは同じようです。
 

と言う事は、

価格を高くした方が、

良いお客さんを集めることが出来る

と言う事になるのですが、

今ある商品の価格を

『値上げをする』

となると、

少し躊躇してしまうと思います。
 

僕も今まで何度も

価格を上げてきましたが、

お客さんが離脱してしまってことも

正直言ってありました。
 

そして心労も伴います。
 

でも、

今ある価格だと

運営がもたないって

もし考えていたとしたら、

値上げに踏み切るべきだと思います。
 

では、

一体どのように

顧客の離脱をさせずに、

値上げを行うのかと言うと、

２つ方法があります。
 

１つは、

商品自体の価格を上げずに

オプションを付加できるようにする

と言う方法です。
 

この方法はクロスセルと言うのですが、

平たく言うと、

「ご一緒にポテトはいかがですか？」

と言う方法です。
 

メインの商品に関連した商品を

一緒に売ることで、

売上をあげると言うやり方です。
 

マッサージでしたら

ボディークリームとかでもいいでしょうし、

サプリメントとかも

相性が良いんじゃないでしょうか？
 

なにか関連するものを

おススメしたり、

セット販売として売り出して

顧客単価を上げられるようにします。
 

２つ目の方法は、

『顧客自体を変える』

と言う方法です。
 

既存のお客さんはそのままにして、

新規のお客さんを高所得帯の

お客さんに変えていくと言う方法です。
 

例えばあなたが月会費４０００円で

既存のお客さんとやり取りしているのであれば、

今月以降の新規のお客さんからは

月会費１万円としていく

と言うような感じです。
 

会員価格差がバレたら

まずいんじゃないかって思うと思いますが、

まず大丈夫です。
 

そんな話そもそも起こらないですし、

そんな話がお客さんの中で

あったとしても、

後から入ってきた方は

「まぁ後から入ってきたしなぁ。」

くらいしか感じません。
 

あなたも何かの会員になった時、

お隣の方と会員料金の話って

したことないですよね？
 

会員の料金差は気にしなくて大丈夫です。
 

ただし、

『売り方』には注意する必要があって、

今までの売り方は、

その値段に反応する人たち用の

売り方になっているので、

高所得帯の方々に刺さるメッセージや、

価値を感じる伝え方は、

少し変えることが必要になります。
 

例えば幼児の体操教室だと、

一般家庭のニーズとしては、

『子どもの楽しんでいる姿を見たい』

が親のニーズなのに対して、

高所得帯の方のニーズは

『高学歴の幼稚園や、

小学校に入れるようにしたい』

だったりします。
 

その為のサービスの提供や

HPでの説明の仕方などは

変更する必要が出てきます。
 

でもそれらをやったとしても、

既存顧客にとっては、

サービスの質が良くなったと

喜ぶだけですし、

あなたの新規集客の方法が

変わったなんて、

何の興味もありません。
 

ですので結論を言うと、

顧客の離脱を心配せずに

価格を上げるとするならば、

クロスセルを使って、

付加価値によって価格を上げるか、

新規客の価格を上げる

と言う方法が

ベストとなります。
 

他にも上位顧客には

もっと上位のサービスを提供したり、

逆に離脱しそうな方には、

もっと価格の低い商品を

提案したりするやり方もありますが、

まずは今日話した２つのやり方で

売上をあげてみて下さい。
 

多分付加価値の話のものは

今日からでも提案できると思うので、

ぜひ実践ベースに落とし込んで

走らせてみて下さい(^^)