希少性の魔術を使って見ませんか？
今日はセールストークの中で、
見落とされがちなんだけど、
効果の高い方法である
『希少性』
の使い方について
話していこうと思います。
あなたは『限定』って言葉に
弱い方ですか？
僕は弱い方です笑
例えば
「ドラクエ30周年記念なんちゃら！」
みたいなやつとか
ネットで検索しちゃいます(^^)
それだけその商品が好き
って言う事もあるんですが、
やっぱり手に入りにくい
だとか、
この機を逃してしまうと
手に入らないかもしれない
って言う感情が
この行動を促していきます。
人って、
「こうすれば○○が手に入るよ！」
って言われるよりも、
「これをしないと○○が
手に入らなくなるよ！」
もしくは、
「失ってしまうよ！」
って言うような、
『痛みを回避したい』
と言う欲求の方が
強く働くようになっています。
これは影響力の武器という
本から抜粋すると、
人間は進化の過程で、
食料が増えることはいいことだけど、
食料が底をつくことの方が
恐ろしいことだという事を
学んだことによって獲得した
防衛反応の一部だ
って言う事らしいんです。
という事は、
これは人間の原始的欲求の一部なので、
抗う事が出来ないもの
という事になります。
ですので！
「抗うことが出来ないんだったら、
いい塩梅に使っちゃいましょ！」
って言うのが今日の本題です(^^)
じゃあどんな時に
どう使うかって言う話をしましょう。
具体的に言うと、
セールストークの
クロージングの時に使います。
あなたは無料カウンセリングとか
何かやってますか？
回数券とか販売してますか？
決まったマニュアル化された
セールストークって持ってますか？
もしそう言った、
お客さんにセールストークを
する場面があったら、
こう言うんです。
「あなたの体づくりのプランは
これですべて出来上がりました。
あとはこのお支払いを
済ませるだけです。」
たぶん鋭いあなたは
もうお気づきだと思いますが、
説明させて頂きますね！
冒頭の部分では、
「あなたの体づくりのプランは
これですべて出来上がりました。」
と言いました。
ここで何をしたかと言うと、
お客さんに、
『先に未来を所有させた』
という事をしました。
そしてそのうえで、
「あとはこのお支払いを
済ませるだけです。」
と言うクロージングをすることで、
『所有した未来を
損失したくない』
と言う感情を生み出すことが出来るんです。
ちょっと一度、
あなたの心の中で、
自分に対してやってみて下さい。
相手からあなたに
欲しい物を売られたときに、
「もうこれはあなたの物ですよ！」
って手に持たされてから
そう言われた後に、
「ではお支払いはこちらです」
って言われたら、
なんかグッときませんか？笑
逆に、
商品の説明とかされただけで、
手にも持たされてなくて、
「これはあなたの物ですよ！」
とか何にも言われてない状態で、
「この商品の金額は○○です。」
って言われたとしたら、
たぶん、
「う～ん。高いからまだいいや！」
とかなると思うんです(^^;
この違いって大きくないですか？
だったら、
『先に所有させる』
って言う事をした方が
成約率が上がるって
思いませんか？
まさしくダイエットとか
パーソナルトレーニングで行う
無料カウンセリングって、
この希少性の原則だとか、
返報性の原則を使って、
成約率を上げるための
最適な方法だと言えるんです。
もちろん
無料カウンセリングとかしてなくても、
この『先に所有させる』
と言う方法を使うと、
お客さんは先に得た利益を
手放したくないという感情によって、
支払いに応じやすくなります。
現にウチのパーソナルジムでは、
この方法を使い始めてから、
成約率が８０％を
下回ったことがありません。
しかも、
僕が行うカウンセリングは
成約率ほぼ１００％です。
もちろん無理に
成約させている訳じゃなくて、
みんな喜んで成約してくれています。
そして帰り際には
「これからよろしくお願いします(^^)」
と言ってお帰りになっています。
ポイントはやっぱり
『先に所有させる』
という事をしているという所です。
いかがでしょうか？
なにかクロージングの時の
セールストークの中で、
「こんな感じに使って見ようかな！」
って言うアイディアとか浮かんできました？
ぜひ今日はそれを使って、
テストをしていってみて下さい(^^)
