今日は商品やサービスを売る時に、

『断られたとしても売れる方法』

について話していきます。
 

もしあなたの成約率や、

あなたの後輩の成約率が

なかなか上がらないって時は、

今日の話を使ってみて下さい！
 

では早速！
 

人って誰しも

『良くしてくれたら

お返しをしたい』

と思っています。
 

例えばあなたが買い物をしていて、

大切なパートナーの為に

プレゼントを買ったとします。
 

そのプレゼントを買ったときに

店員さんが気を利かせてくれて、

ちょっと高価な箱に入れて

包装紙で包んでくれたとします。
 

嬉しいですよね(^^)
 

その時の気持ちをイメージすると、

もしかしたら、

「また何か買う時は

ここで買おう！」

って思っているじゃないかと思います。
 

これが今日話す

『返報性の原則を使った方法』

になります。
 

では具体的に、

この返報性の原則を使って

どうやって成約率を高めるのかと言うと、

『断られたら譲歩』

と言う方法を使います。
 

つまり、

見込み顧客に提案したものが

もし断られたとしたら、

譲歩した案を提案をするんです。
 

例えばですが、

最初にあなたが見込み顧客に

パーソナルトレーニングを提案したとします。
 

だけど金銭面の問題で、

お断りされてしまったとします。
 

その時に、

こう言うんです。
 

「○○さん、

週2回のパーソナルと言う提案が

○○さんにとって

ベストの提案なのですが、

二週に一回のパーソナルなら、

短期間で目標達成と

言う訳にはいきませんが、

ひと月当たりの費用は

お安くなるのですがいかがですか？」
 

もし目標達成をしたいけど、

費用面だけがネックなのであれば、

この譲歩はこの見込み顧客にとって

とても良い提案になると思うんです。
 

他にも、

例えばそのパーソナルトレーニングが、

パーソナルの他にプロテインやストレッチなど、

色んなものをセットにして売っていたとしたら、

パーソナルトレーニングだけを売る

と言う形にして、

単体販売みたいな感じで

売るって言う方法もあるでしょう。
 

ここでたぶん気付いたと思うのですが、

『最初に提案するのは

最高の提案にして、

売れたら良しとして、

売れなかったら、

本来売ろうと思っていたものを売る』

と言う方法があるということです。
 

これはまさに返報性の原則を使った

断られたら譲歩のやり方だって言えます。
 

もしかしたらこの

最高の提案をするって言う事に

引け目を感じる方も

中にはいるかもしれません。
 

ですが、

お客さんにとって最高の提案って言うのは、

なにも足元を見て

高い金額の物を提案するってことじゃなくて、

お客さんに必要なものを提案する

って言う事なので、

悪いことをしているわけではないんです。
 

で、

車で言うオプション付きのプランが

断られたとしても、

本来あなたが売りたかった

車自体を売ることを

譲歩して売ることをすることで、

お客さんとしては、

「私の事を考えてくれている」

と感じて、

「買ってもいいかな！」

って思う訳なんです。
 

「だったら最初から

車だけを売ったらいいんじゃない？」

って思うかもしれませんが、

人は誰でも

最善の提案をして欲しいと

思っているものです。
 

もしあなたが車だけを売ったとして、

その後にお客さんが

「やっぱりナビもドラレコも欲しい！」

ってなった時には、

あなたの元でなく、

違う誰かの所で

買ってしまうかもしれないんです。
 

しかも割高の料金で。
 

だったら最初から

最善の案を提案した方が

お互いの為になります。
 

と言うように、

『断られたら譲歩』

を使って、

たとえ断られたとしても、

条件を譲歩した提案をして、

買ってもらえるようにしましょう！
 

あなたのセールスには

断られた時の

プランBはありますか？
 

もしなければ今がいい機会ですから、

今日を使ってプランBを作ってみては

いかがでしょうか？