売上が上がる『ゴール設定型会話法』
今日はお客さんとの
セッションの時に使える
信頼関係を一気に縮める
会話の仕方について
話していこうと思います。
ちなみにあなたは、
お客さんとの会話って
どんな風に組み立ててますか？
もし特に今、
お客さんとの会話を
『意図をもって』
作っていなかった場合、
信頼関係が作れるだけじゃなくて、
売上アップにも使えますので、
ぜひ今日の話を
覚えていってください！
良くあるお客さんとの会話で
一番多いのが
季節とか天気の事
じゃないでしょうか？
あとはニュースとかで
よく取り上げられてる事とか、
ローカルなところだと
最近できたラーメン屋さんとか、
地元の話題みたいなのって
話しやすかったりしますよね？
でも、
セッション中の会話が
そんな世間話だけで
終わってしまうようでしたら
かなりもったいないことを
してしまってるかもしれません。
会話を『意図して』
話すことによって、
リピート率の向上はもちろん
紹介だってバンバン増やせます！
なのでセッション中の会話は
意図をもって
話すようにしてみて下さい！
では、
具体的に、
今言っている
『意図』と言うのは、
一体どういうことなのか
と言う所を話していきます！
と言いますか、
そのままなんですが、
『意図＝ゴール』
を目指して話していくのが
セッション中にする会話
となります。
例えばそれこそ、
月に3名の紹介を起こすのが
行動計画にあったとしたら、
『紹介を起こすための会話』
と言うゴールをもって
話していかないと
いけないですよね？
お客さんの過去にあった
問題を思い出してもらって、
それと同じような
問題に悩んでる人が
周りにいないかどうか
考えてもらって、
「そういえば営業の田中さんも
腰が痛いって言ってた！」
みたいになったら
帰り際に紹介カードを渡して
お見送りするという
戦略を持った紹介を促す
『ゴールを持った会話』を
していかなければなりません。
他にも
信頼関係を築くという
目的をもって会話をするなら、
『こちらが話したい事』
ではなくて、
『相手が話したい事を引き出す』
と言う話方で
会話を進めなければなりません。
会話の中でやりがちな
よくある間違いなんですが、
僕らトレーナー側の人間が、
相手の事を思って
アドバイスだけをガンガン
詰め込んでしまう方がいます。
確かにアドバイスは重要だし、
お客さんにとって意味のある
会話になると思いますが、
『その日の目的が信頼関係づくり』
だとしたら、
その会話の構成は０点です。
その日の目的が『教育』
なのであれば
もちろん１００点なのですが。
でもどうやって
相手が話したい事を
引き出すのかって言う所なんですが、
結論から言うと、
色々手探りしてみて
当たるまで質問する
と言うのがいいでしょう。
お客さんの興味があることって、
結構会話を進めないと
分からないものですものね(^^;
ですので
どんどん会話をしていって
お客さんの興味があるものを
見つけに行ってください。
ここにウルトラCは正直ないです。
そうやってお客さんが
興味があることが見つかって、
『相槌を打ちながら』
話を進めることによって、
お客さんは気持ちよく
話すことが出来て、
あなたの評価もあがります。
ただお客さんも人ですから、
興味があることを話し始めると、
止まらなくなる人もいたりします。
話でセッションが止まらないように、
相槌を打つという事していけば、
相槌のタイミングで、
「あ、じゃあ今度は
こっちのベンチに移動しましょうか！」
みたいな感じで、
こっちの相槌のタイミングで
指示を出すことが出来て、
セッションを止めること
防ぐことが出来ます。
お話し好きのお客さんには
ぜひ相槌を上手く使って、
セッション中の指示出しを
してみて下さい(^^)
ちなみに最近
セッション中に会話をあまりしない
というトレーナーもいますが、
僕が思うのは笑止千万。
お客さんとの信頼関係は
『接触回数×接触内容＝信頼度』
と決まっています。
お客さんと会話と言う
接触をしないなんて、
売上を放棄しているのと
同レベルです。
ただ繰り返しになりますが、
意図＝ゴールを持たない会話は
会話してないのと同義ですので、
ぜひ今日のセッションからは、
『今日はどんなゴールがあるから
こう言う会話をする！』
と決めてみて下さい！
ゴールを決めて話すと
会話の質が高まって
自分でもびっくりすると思いますよ！
ぜひ試してみて下さいね！
応援してますよ(^^)
