Sッ気のママ、元気にしてるかなぁ。
あなたには行きつけの居酒屋って
あったりしますか？
僕にはかれこれ娘が妻のおなかに
宿ってからなので、
4年くらい行けてないお店があります。
行きたいなぁって
ずっと思ってるんだけど、
妻と子どもを置いて、
特に妻と足しげく通っていたので、
その妻を置いてなんか行けないわけです笑
あなたにももしかしたら
そんなお店が
居酒屋じゃなくても
あるかと思います。
で、
僕が何を言いたいかと言うと
もうお分かりですよね。
そうです。
『リピート』についてです。
今日は、
『これぞ人は感情で物を買い、
後から理屈で正当化させる』
ってことを体験したことをお伝えします。
僕らは買い物をするときに、
「なんかよさそう！」
って感情が働いて物を買います。
例えばトイレットペーパーであっても、
値段が同じで、
同じようなトイレットペーパーだったら、
なんか花柄で優しい香りの方が
「なんかいいかな！」
って思ったりしませんか？
特に理由はないんだけど、
「なんかいいな！」
の感情が出てきます。
これって居酒屋であっても
僕らのビジネスであっても
同じことが顧客に起こるんです。
ちなみに僕が行っていた
居酒屋さんのマスターって
ちょっと変わっていて、
いつもは無口なんだけど、
時折「ズバッ！！」と
的確な答えを返してきます。
山形の今では有名なある会社の
営業畑で育ってきたらしく、
そのズバッて会話がたまらなくて、
常連だけど開店直後に行かないと
入れないくらい常連で
にぎわってます。
他にもSッ気たっぷりの
ママさんがずっ～～と
みんなをイジッてくれるので、
なんか行ったらみんなすぐ
友達になっちゃうんですよ。
席はカウンター６人の
テーブル席が３つの小さな店なので、
こじんまり感がたまりません。
そんな店常連になりますよね(^^)
もちろんその店は
手作りで料理を出してるので
料理もおいしいし、
お酒も種類豊富で
メニューも悪くありません。
だけど常連になる理由は、
間違いなく、
『ママやマスターだから』
みんな常連になってます。
これって『感情』が動いて
常連になってますよね？
まず第一に楽しい感じがあります。
お店の人たちみんなで笑いあって
楽しく食事がいただけます。
そしてみんなで笑いあえると、
所属欲求が刺激されて、
その仲間に加わりたいという
気持ちが働きます。
そしてマスターや周りのお客さんと
話しているうちにその
所属欲求が満たされてきます。
そうなると
またそのお店に来ようという気持ちが
高くなってボトルをキープします笑
ボトルをキープするって言う行為は
言い方はアレなんですが
マーキングと一緒です。
いわゆる所属欲求と承認欲求です。
なので一回来ただけのお客さんを
目の前でボトルをキープさせる
マスターとママは大したものだなぁって、
まじまじと見ていたものです。
そして僕も次のボトルを入れます笑
話はそれましたが、
料理がおいしいからっていう
理由もさることながら、
雰囲気だったり、
居心地だったりするものが
僕らの欲求を満たしてくれて
リピートになっているのでした。
ではこれを
僕らのビジネスに
どう生かしていくのでしょうか？
まずはあなた自身が顧客との
関係性を確立することです。
昔から顧客は商品ではなく
『人』に付くと言われています。
つまり、
顧客は『何』を買うかではなく、
『誰から』買うかを重視します。
なので
いくらいい商品を作ったところで、
あなたが顧客から共感されないと
お客さんに選ばれません。
ですのでお客さんとの
関係性を構築するために
相手の為になる情報発信だったり、
接触回数などを高めることを
努力する必要があります。
そしてリピートさせる
商品を用意することです。
お客さんはあなたとの
信頼関係が結ばれたら、
あなたの元にまた来たいと
思うようになります。
ですが、
『あなたの元に来た』という
証明がされるような、
所属欲求が満たされるものがないと
お客さんは満足しません。
さっきの居酒屋でいう
ボトルキープですね。
ボトルキープは
所属欲求と承認欲求です。
例えば会員であったり
回数券とかいう商品は
そういった所属欲求と承認欲求を
満たす商品であったりします。
関係性が確立された人に
認められたら嬉しいですよね？
なのでリピートするための
何かの商品を用意してください。
と言うように、
関係性を確立させて、
「リピートしてもいいよ！」
って言う、
商品を販売することによって
構造的にリピートを促します。
あとは定期的に接触することを
心がけていけばいいわけです。
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