今日話すのは

『誰にセールスするべきなのか？』

と言う話です。

以前僕のお店に来た中学生の事例に基づいて

話していこうと思います。

ちょっと具体的な症状名とかは

忘れてしまったのですが、

たしか足が痛いという事で、

僕のお店に来た中学生がいました。

もちろん中学生一人で

僕のお店に来たわけじゃなくて、

お母さんと一緒にいらして、

治療を受けに来ました。

その時僕の予約枠は埋まっていて、

ウチで働くトレーナーが担当して

治療にあたってくれました。

待合室で待っている間に

お母さんと一緒に問診表を書いてもらい、

その後治療室に入りました。

その時僕はトレーナーに、

「治療室には中学生と

お母さんを一緒に連れて行ってね！」

と伝えました。

なぜか分かりますか？

結論から言うと、

この治療費を払う決裁者は

お母さんだからです。

つまり、

お母さんが治療の方針を

納得しない限りは

お財布からお金が出てきません。

もしこれが

中学生だけが治療室に入って、

トレーナーが中学生だけに

治療方針や体の状態を

説明したとしたら、

たぶんこの中学生は

お母さんに事の重要性を

ちゃんと説明できません。

そうなると、

本当は１度の治療で

２０％ずつ回復させる方針で、

複数回治療が必要なのに、

お母さんから見たら

ぱっと見治ってないように見えます。

そうなると、

ここに通っても無駄と

判断されるので、

２回目以降治療が出来なくなります。

そうならないように

決裁者に現状を把握させ、

方針を理解してもらう事が

とても大切になります。

ですので僕のお店では、

決裁者が別にいた場合、

必ず同席してもらうように

して頂いてます。

これはどんなビジネスにおいても同じです。

セールスは決裁者に対して

行わなければなりません。

しかも、

ココが特に重要なのですが、

『決裁者が見たい未来を提示』

することが大切になります。

つまり、

この中学生の例で言うと、

お母さんが見たい未来を見せる

という事が必要になります。

これはどういうことかと言うと、

中学生が見たい未来は

『足が痛いのを治すこと』

なのに対して、

お母さんが見たい未来は、

『足の痛みが取れたことによって、

部活でいい成績を上げている

子どもの姿を見たい』

かもしれませんし、

『治療に連れてくることが出来る

いいお母さんと思われること』

なのかもしれません。

僕らと当事者と決裁者では、

見ようとしている未来が違う

という事を覚えておいてください。

なので治療室では

中学生に対しては、

「ここをこうすれば

痛いのが治るからね！」

なのに対して、

お母さんに対しては、

「この痛みが取れたら

次の大会ではもっといい結果が

得られるようになりますよ！」

となるかもしれません。

あなたのビジネスにおいて、

決裁者はどんな未来を見たいのでしょうか？

あなたがしてあげたい事や、

当事者の未来も大事ですが、

決裁者が求める未来像を叶えることが、

セールスにおいて重要なこととなります。