「いらっしゃいませ！」の後はなんて言いますか？
今日は『リピート対策』について
話していこうと思います。
現場に直接出て、
お客さんに直接対応する方なら
よくわかると思いますが、
お客さんがリピートしてくれる
『型』って
なんとなくあるじゃないですか？
今日はその『型』についての
話の内容になります。
リピートがうまい方なら
もう既に感覚として
獲得していると思いますが、
今日はそれを分解して
考えていこうと思います。
特に『会話』について、
今日は掘り下げていこうと思います。
いわゆる
『トークスクリプト』
ってやつです。
トークスクリプトとは、
どんな会話をどんなタイミングで
どのように話すかを決めた
会話のマニュアルのことを言います。
このマニュアルを決めることで、
話すべきことが一定になり、
リピートを取りやすくなります。
なぜなら、
上手くいく『型』を
マニュアル化してしまえば、
後はお客さんにその
上手くいくマニュアル通りの
トークスクリプトを実践していけば
リピートが取れるからです。
ではそのトークスクリプトを
どのように決めて、
どう実践していくかと言うと、
一番確実な方法はテストです。
話す順番をいろいろ入れ替えてみて、
どの順番で何を伝えた方が
リピートが取れるのかを
テストしていく方法です。
時間はかかりますが、
これが一番確実です。
でも時間がかかるし、
その間にリピートを
取りこぼしてしまう事が
デメリットになります。
ではテスト以外で
このトークスクリプトを
どのようにして作っていけば
簡単に導入できるのかと言うと、
『TTP』です。
つまり、
上手くいっている所の方法を
TT：てっていてきに
P：パクる
と言う方法です。
今回僕のパーソナルジムの流れを
一部公開しますので、
良ければあなたのビジネスの
参考にどうぞ！
１．入店後あいさつ＋靴履き替えの案内
２．カウンセリング室に案内
３．カウンセリング用紙への記入を促す
４．記入後に声をかけて頂くよう伝える
５．その後退室する
６．体組成計での計測
７．理想の身体像をネットやインスタで
確認しながら共有してもらう
８．目標を体重ではなく、
体脂肪率で決めるべきだと伝える
９．目標の設定
１０．食事方法の提案
１１．一生続けられる食習慣を
一緒に見つけていきましょう！と説明
１２．トレーニング内容と期間の提案
１３．質問の受付
１４．施設内覧（トレーニングをしている
イメージの構築）
１５．トレーニングの予約を取る
１６．申込書等の配布
１７．お見送り
ざっくりとした内容ですが、
僕の所はこんな感じになってます。
この順番に展開してい事で
初回リピート率は８０％以上となりました。
特に難儀したのは、
７～１２番の間でした。
最初は体組成計で測定後、
すぐに目標の設定や
トレーニングプランについて
話していたのですが、
どうしても初回の予約に
繋がりませんでした。
そこで思い切って、
測定を行った後すぐに
「この測定の結果を確認する前に、
〇〇さんの理想像を教えてください！
有名人とかインスタで
チェックしていた人とかいませんか？
その人の身体がどんな感じか
確認できれば、
〇〇さんがどんな体を作りたいのか
イメージしやすいので、
トレーニングプランも
最適なプランをくめるんです。」
と言って、
理想像をチェックすることを
目標の設定の間に挟んだわけです。
これによって、
お客さんにゴールのイメージ化と
その後の測定結果との差異を
具体的に感じてもらえるので、
このトークスクリプトを導入して、
この順序で話し始めてから
リピート率が向上しました。
やはりゴールを明確化にすることと、
どのくらいの差異があるのかを
お客さん自身に明確に認識してもらう事が
とても大切だと感じました。
パーソナルを行っている方は
参考にしてみて下さい。
今日は僕のジムのトークスクリプトを
例にしましたが、
あなたのビジネスにおいても
トークスクリプトがあった方が
毎回同じ結果を出すことが
出来てきますので、
感覚だけで会話を
していくのではなく、
成果が出る会話は何なのか？
という事を常に頭において
お客さんと会話をしてみて下さい。
今日話したトークスクリプトを
自分のビジネスにも
取り入れたいと考えているなら、
クロージングの技術を
取り入れることで、
リピート率がぐっと上がりますよ！
↓↓↓
特にリピート率が５０％前後の方は
何かしらの問題があるはずです。
それは会話の順番なのか？
もしくは欠点を出していない事なのか？
何事にも理由がありますので、
ぜひこの本で原因解明をしてみて下さい。
↓↓↓
http://directlink.jp/tracking/af/1515983/pSw71woV/
