リピート率８０％に上げるトーク術をお伝えします。
今日は新規は入って来るようになったけど、
2回目以降のリピート率が
８０％以下の方の為の
『リピート率を上げる為のトーク術』
について話していきます。
このトーク術なのですが、
決まりきった事を話すような
テンプレトークとは違って、
目の前のお客さんごとに
違ったトークスクリプトを使って、
リピート率を上げることを
目的としています。
ではこのトーク術は
どのようなものなのかと言うと、
『エレベーターピッチ』
と言う方法になります。
このエレベーターピッチって
聞いたことがある方もいるかと思います。
どんなトーク術なのかと言うと、
例えばあなたと見込み顧客が
一緒にエレベーターに乗っていたとします。
そのエレベーターに乗っている
十数秒と言うわずかな時間で、
見込み顧客に
「え、なに？もっと聞かせて！」
って言わせるトーク術が
このエレベーターピッチと言います。
このエレベーターピッチですが、
このエレベーターピッチのトーク術を
扱えるようになれば、
リピートなんて簡単になります。
なんせ、
僕らが行うリピートって、
お客さんと居合わせる時間が
十数秒なんてことは
ないじゃないですか。
３０分や６０分だってある訳です。
そんな時間がたっぷりある状況で、
エレベーターピッチを
マスター出来ていたとしたら、
何回だってエレベーターピッチが
出来ちゃうわけです。
ですのであなたも今日から、
ぜひリピートに使ってみて下さい。
では具体的にこのエレベーターピッチを
どう使ってのかと言うと、
『見込み顧客が欲しい情報を
要約して説明する』
と言う事をします。
つまり大前提として、
その見込み顧客が抱える問題を
分かっている必要がある
と言う事になります。
ダイエットをしたいと思う方には、
「体重を落とすことが出来る」
と言う事もそうでしょうし、
「きれいになれてモテる」
って言うのも当てはまると思います。
でもダイエットをしたい方に
「お金持ちになれますよ！」
って言うのはちょっと違うなって
思いますよね？
その見込み顧客が欲しい情報を
提供することが一番重要になります。
次にこのエレベーターピッチで
重要視しなければならない事は、
短い時間や文字数で伝える
と言う事です。
例えばさっきのダイエットの例で言うと、
「２カ月で-8ｋｇ痩せれますよ！」
とか、
「「くびれが出来てモテますよ！」
みたいな感じです。
こんな感じで
ワンフレーズや十数秒で
見込み顧客に対しての
ベネフィットを伝えてあげます。
ポイントはあなたが提供している
商品やサービスは、
要約すると、
『相手に何をもたらすのか？』
を説明します。
たぶんもたらせるものって
一つや二つじゃないと思います。
それらを適材適所に
相手に合わせて伝えます。
ちなみに僕はどんな風に
このエレベーターピッチを
使っているのかと言うと、
例えばそれこそパーソナルで
ダイエットをしたいと言う
顧客に向けてこう使います。
〇カウンセリング時
「体脂肪をあと１２％と落すと
くびれが出てきますよ！」
「ここから後体重５ｋｇ減らせたら
ベルトの穴が足りなくなりますね！」
〇トレーニング時
「このスクワットが出来るようになると
姿勢が良くなって見た目が５歳は
若く見られるようになりますよ！」
「ちょっとずつですが、
腹筋われてきましたね！
誰かに見せたくなりますね！」
みたいな感じです。
僕が言うエレベーターピッチは
相手を喜ばせるってことじゃなくて、
相手の頭の中に、
そうなった時のイメージをさせる
ってことをしています。
出来れば相手の頭の中に
フルカラーのイメージが浮かぶように
心がけています。
このフルカラーのイメージって言うのが
人に伝える重要なことだと
僕は思っています。
エレベーターピッチは
短い時間で相手に伝える為の
トーク術になります。
でもこのエレベーターピッチも
何度も使ってみて、
何がどんな人に刺さるのかを
検証してみないと
分からない事も多いと思いますので、
いくつかのパターンを作ってみて、
どんなフレーズが相手に刺さるのかを
ぜひテストしてみて下さい。
そう言えば昔
クドケンさんが潜入調査で
競合他店に音声録音して
その音声を公開してたんです。
今はちょっと非難されそうですが、
その時の様々なお店の
トークスクリプトを聞くと、
繁盛しているお店と
そうじゃないお店では、
やっぱり話している内容が
違うなぁって素人ながら
思っていた所でした。
お客さんにビジョンを見せるトークって
とても大事ですね！
